Conozca la psicología aplicada a la venta de galletas

José Manuel Saldaña, experto en neuromarketing y docente de la Escuela Administración y Negocios del Duoc UC, entregó los tips para fortalecer la rotación de estos productos.


La Ley de Etiquetado y las necesidades de la población por una alimentación más saludable cambiaron las reglas del juego del mundo de las galletas. Y aunque todavía es muy prematuro conocer si han afectado las ventas de este mercado, lo cierto es que tanto las grandes empresas y, especialmente, el sector pyme se llenó de una oferta con nuevas opciones, variedades y sabores, en el último tiempo.

Y para navegar en estas nuevas aguas, el rubro se vio obligado a desarrollar estrategias de ventas mucho más creativas y originales, de manera de que la categoría se mantenga con indicadores azules y robusta. Al respecto, José Manuel Saldaña, experto en neuromarketing, consultor de empresas y docente titular de la Escuela Administración y Negocios del Duoc UC, sede Maipú, explicó que la tendencia es que “hay que considerar la segmentación conductual o de comportamiento de los clientes. Los consumidores de galletas le dan diferente uso al producto, lo que determina variados hábitos de consumo. Por ejemplo, en la colación de los hijos para ir al colegio, en el acompañamiento para el café en reuniones sociales o de trabajo, o el regalo perfecto para cualquier compañero en la pega. Algunos las consumen como reemplazo del pan, ya que muchas personas piensan que les engorda menos”.

El cambio de estación

Otro aspecto que llama la atención es el aumento de la demanda de galletas dulces y saladas, según la estación del tiempo. “Se venden en invierno más que en verano, porque desde la mirada de la neurociencia el azúcar tiene un carácter que entrega recompensa al cuerpo. Este promueve la liberación de dopamina, además del desequilibrio entre las hormonas del hambre (ghrelina) y de la saciedad (leptina). Esto se produce porque la mente tiene una forma de actuar y pensar según la época del año. El consumo de galletas saladas hará que el aporte de sodio se equipare al de una bebida energética. Si bien es cierto, las personas hipertensas las evitan por el exceso de sodio, pero por otra parte ayuda a mantener equilibrado los niveles de líquido, sobre todo en las personas que sudan mucho producto de la práctica de algún deporte o actividad física”.
El académico reconoció, que según Jorge Ferrando, gerente general de Ferbest, Operador de Nestlé, “hoy la galleta más vendida es Tritón. Este producto concentra el mayor nivel de maduración en el mercado, alta participación dentro de la industria, y pilar fundamental de crecimiento en los almacenes”.

Hay que tener presente que las galletas son consideradas el “mata hambre”, entre medio de las comidas. Son un alimento energético para quienes realizan deporte, pueden estar en fiestas y son el disfrute de los niños. “Estas razones explican por qué las galletas se encuentran entre los alimentos más consumidos por los chilenos”, aseguró Saldaña.

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