Ubicación, ofertas y packs: claves para aumentar ventas de las dulces tentaciones

“En tiempos de cuarentena, el consumo de estos bienes se considera un momento de placer personal”, asegura la docente de la UDLA Patricia Esparza.


Aunque pareciera que los chocolates y las galletas son productos que se venden solos, lo cierto es que no es así y el almacenero o comerciante debe adoptar estrategias para incrementar sus ventas, sobre todo hoy, cuando la emergencia sanitaria lleva a la clientela a buscar únicamente los productos indispensables.

Galletas y chocolates “siempre deben estar a la vista y alcance de los clientes, porque son los denominados productos de impulso”, asegura María Paz Senler, profesora de la Escuela de Administración y Negocios Duoc UC sede Maipú.

En ese sentido, la recomendación es que se ubiquen cerca de la caja, cuando el cliente espera para pagar tras hallar lo que había ido a comprar originalmente.

Pero no se trata únicamente de ubicación, pues, como apunta Patricia Esparza, académica de la Facultad de Ingeniería y Negocios de Universidad de Las Américas, “en tiempos de cuarentena el consumo de estos bienes se considera como un momento de ‘placer personal’ asociado a memorias emotivas de buenos momentos”.

Barrera psicológica

Y por eso para ella “es importante que el comerciante rompa la barrera psicológica del gasto con un incentivo marginal en la forma de promociones u ofertas, las cuales deben tener como objetivo fidelizar a los clientes en el mediano y largo plazo”.

Ambas docentes coinciden en el beneficio que conlleva el separar los chocolates y galletas según el público al que están dirigidos. Por ejemplo, “productos de naturaleza dietética o de otras características dan cuenta de gustos específicos para un target de consumidores selectivos, que están dispuestos a moverse dentro del local comercial en busca de estos productos”, ejemplifica Patricia Esparza.

Y María Paz Senler añade que “es conveniente separar las galletas dulces de aquellas saladas, porque a la hora de comprar también influyen evidencias físicas como el orden y el espacio y, por lo tanto, entre más se facilite la búsqueda de estos productos, más rápida y concreta será su elección”.

Y como son las galletas saladas las que son más consumidas por los adultos del hogar, también merecen una estrategia de venta especial, pues “se acompañan con numerosos productos, como quesos, cremas y embutidos, pero también cabe destacar que son consumidas en otras ocasiones como snacks, por ejemplo, durante el día”, indica la académica de Duoc UC sede Maipú.

Chocolate

En tanto, para la profesora de la UDLA, cuando se trata de chocolates, el almacenero debería vincular su venta con productos “destinados a resaltar sus atributos”.

“Existen experiencias en que se entregan consejos de consumo de chocolates en mezcla con frutas frescas, en preparaciones con café, con cerveza, con vinos y en platos de comida con ciertas carnes blancas. Mi sugerencia es salir del paradigma tradicional del chocolate como una golosina simple y buscarle nuevos usos”, plantea Patricia Esparza.

Para todo tipo de clientela

La diversificación no ha quedado ajena al mercado de los chocolates y las galletas. Y por ello, todo almacén debería abastecerse con productos que satisfagan a clientes específicos, que son muy fieles con los negocios donde hallan lo que necesitan.

“Tener opciones de galletas sin gluten o chocolate con leche sin lactosa, por ejemplo, es una ventaja frente a la competencia, al satisfacer las necesidades y gustos de distintos perfiles de consumidores, y respondiendo a las actuales tendencias de preferir alimentos saludables”, plantea Patricia Esparza.

Por su parte, María Paz Senler detalla que “se estima que más del 50% de los adultos son intolerantes a la lactosa y, según los registros de la Fundación Convivir, el 1% de la población nacional es celíaca”, por lo que estima “fundamental que los negocios cuenten con este tipo de productos atendiendo a cada uno de los segmentos del mercado”.

Según la docente, “el comerciante debe considerar que satisfacer los distintos gustos y hábitos de consumo es uno de los factores que ayudarán a potenciar e incrementar sus ventas”.

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