Los lácteos son, junto al pan y las gaseosas, uno de los tres productos más buscados por los clientes que van a comprar al almacén del barrio, asegura Pablo Venegas, coordinador de la Escuela de Ingeniería Comercial de la Universidad Bernardo O'Higgins. Quien además detalla que "los lácteos indispensables, y que condicen con los detallados en la canasta para el cálculo de IPC por lo que se consideran como esenciales, son la leche en polvo y líquida, leche en conserva, yogurt, postres lácteos, mantequilla o margarina y quesos".

- En orden de mayor a menor, ¿cuáles son los productos lácteos más vendidos?

Según la consultora sobre lácteos para las Américas DPCLATAM, los siguientes productos y en orden descendente del más consumido al menos consumido, son en nuestro país:

Quesos 31%

Leches líquidas 23%

Yogurt 22%

Leche en polvo 10%

Margarinas 5%

Crema de leche 4%

Mantequillas 3%

Manjar 2%

- ¿Cuáles son las variedades de leche que debería tener el almacenero?

Dada la contingencia mundial en salud, los presupuestos familiares se han reducido y por tanto la disponibilidad para productos con mayor valor agregado, incluidos los lácteos, se ha reducido. Es decir, mientras más elaborado el lácteo, menos consumo habrá. En ese sentido, la leche líquida, en polvo, quesos gauda y chanco, yogurt saborizado, con algunas alternativas descremadas y sin lactosa, es lo indispensable en el almacén que asegurará su rotación.

- ¿En qué formatos debería tener el comerciante su oferta de yogurt?

En lo que se refiere a los almacenes, existen dos perspectivas, la del cliente y la del comerciante. En cuanto al cliente, mientras más grande el formato éste tiene un mayor valor, por lo que algunas veces la decisión es comprar al por mayor en el comercio mayorista.

Desde el punto de vista del comerciante, en tanto, mientras más grande sea el formato, más podrá cobrar por él. En definitiva, el almacenero debe tener una variedad de por lo menos dos formatos y marcas de cada producto lácteo, de manera de encantar al cliente y que no decida comprar en otro lugar. Así, le da la oportunidad al cliente de decidir por un producto de los que se ofrecen que sea más económico; la decisión la toma en el acto. Los tamaños más pequeños de productos lácteos tienen un mayor precio y son de mayor manejo en un almacén, sin embargo, tamaños superiores tendrán mayor rotación en un negocio. En resumen, debería ofrecer formatos de no menos de 1 litro, con envases transportables y variedad de marcas que permitan al cliente decidir.

- ¿Por qué es importante que el negociante disponga de una gama de quesos para ofrecer a sus clientes?

Es un asunto de gustos y preferencias, más aún, un problema de neuro análisis. Cuando un individuo no tiene variedad para elegir, o lo compra o no lo compra. Cuando existen variedad de modelos, marcas, formatos, envases y dado que el cliente va al almacén a satisfacer una necesidad, definitivamente elegirá algunos de los productos ofrecidos. La variedad asegura la compra. Esto aplica para cualquier lácteo.

Buena venta

- ¿Qué tan conveniente es para el almacenero ofrecer packs de productos lácteos a sus clientes?

Los packs surgen normalmente cuando los almaceneros tienen productos próximos a vencer o que sobrepasan los stocks de sus bodegas. Los productos lácteos tienen una rápida rotación por lo que no son necesarios los packs para éste. Es recomendable, eso sí, que vigile constantemente las fechas de elaboración y vencimiento de sus productos y efectúe una rotación de los inventarios con cualquiera de las técnicas ya conocidas, como la de "first in first out", o sea, primero que entra primero que sale.

- Dónde debería exhibir sus productos lácteos?

El almacenero debe exhibir sus productos lácteos idealmente en un lugar privilegiado, frente a las cajas de pago o en lugares visibles para el cliente, cerca de la entrada del almacén ya que son productos con una alta rotación. Evidentemente debe organizar los productos que requieren conservación con los que pueden estar a la intemperie, pero siempre a la vista del consumidor.

- ¿Por qué debería confiar el comerciante que los productos lácteos tendrán buena venta?

Sencillamente porque no pueden faltar en el hogar. Es un alimento vital como fuente de calcio que se relaciona directamente con el fortalecimiento de los huesos, incluidos los dientes y la disminución de la osteoporosis, sin considerar que es la base de la mayoría de los platos preparados en un hogar.

"Los lácteos son productos de un valor relativo alto para un almacén, pero constituyen productos inelásticos por lo que siempre van a tener salida en este", concluye Pablo Venegas.