"Desde el estallido social hasta la pandemia que nos tiene en cuarentena, la gente ha modificado sus comportamientos sobre el abastecimiento, lo que ha presentado una oportunidad importante para los almacenes y pequeños negocios. Los barrios han vuelto a concentrar la actividad comercial como antaño, generando lazos y cercanías con los almacenes y lo que ofrecen", advierte de entrada Diego Ramírez, docente de la escuela de Administración y Negocios de DUOC UC, sede Maipú.

Algo con lo que coincide el académico de la carrera de Administración Pública de UTEM, Rafael Pizarro, quien considera "muy relevante que los almacenes cuenten con productos de primera necesidad y básicos, como son los de cuidado personal", acota, y precisa que hay algunos que son muy relevantes para hacer frente a la pandemia y tienen que ver con aquellos de aseo inmediatos, como por ejemplo, jabón, cloro, alcohol gel y algunos de desinfección. Por lo tanto, son productos que debieran ocupar un espacio en que sea visible para el comprador. Además, el almacenero debe contar con un stock importante, pero a un precio que sea justo".

Lo que no puede faltar

Consultado respecto de qué productos de aseo personal deberían ocupar un lugar preferente en la vitrina del almacenero, Ramírez detalla: "El jabón, champú, bálsamo, pasta de dientes, desodorante y afeitadoras son productos con stock y variedad en los almacenes que no pueden faltar y deben ocupar un lugar preferente en el almacén. Lo importante es comunicar a las y los clientes sobre la oferta disponible de estos productos para que ellas y ellos lo comuniquen a otros potenciales clientes.

Además, enfatiza que "es fundamental que estos productos sean genéricos y útiles, idealmente de uso diario y de 'salvada' cuando se nos acaba y no queremos ir al supermercado por un solo producto. Por ejemplo, en el caso de las toallas higiénicas, la variedad de estilos y marcas es tal que por lo general en los almacenes se encuentran las más básicas; sin embargo, las mujeres siempre van a buscar aquella marca y característica que les proporcione comodidad y bienestar, por lo que si los almacenes cuentan con una gran variedad de toallas higiénicas asegurarían las ventas".

Las variantes suman

Respecto de por qué le conviene al comerciante incluir en su oferta variantes de estos productos, como hipoalergénicos o no testeados en animales, el docente de la UTEM, Rafael Pizarro, sostiene que "productos de alto estándar sanitario van a comenzar a ser importantes, y aquellos que eviten efectos secundarios van a ser mucho más valorados por los clientes. Por eso los almaceneros deben considerar este punto, ya que es una forma de tener una mejor relación y más cercana con sus vecinos".

A ello, Ramírez añade que "las y los clientes de hoy tienen un acceso a la información nunca antes visto, y esto obviamente modifica su conducta y su consumo, preocupándose más sobre los contenidos e ingredientes de cada producto. Las marcas han visto esto como una oportunidad de diferenciación y ajuste para satisfacer las necesidades de cada cliente o clienta. Si bien es importante que las y los comerciantes incluyan variantes de producto, nunca hay que perder de vista la rotación de stock, la periodicidad de consumo y el atractivo o uso del punto de venta. En definitiva, depende del contexto, clientes y capacidad de cada almacén".

En cuanto a qué tan rentable puede ser ofrecer pack con estos productos, el académico de DUOC UC plantea que "la conveniencia mezclada con productos de uso básico siempre es atractiva, ya sea para elementos cotidianos o un producto de regalo (como packs de colonias, cremas, etc.). Es una estrategia que siempre recomendaría frente a estos productos".

¿Qué es la llamada "tasa rosa"

Cuando se le pregunta a Diego Ramírez si existe "paridad de género" en la compra de artículos de aseo personal, es categórico: "Mi respuesta es un absoluto no".

Y a continuación explica por qué los almaceneros deben estar atentos en este tema.

"Es normal ver en los supermercados rasuradoras, desodorantes, e incluso lápices que hacen la diferencia entre géneros sólo con el color para generar una diferenciación o personalización del producto (lo cual en una industria tan competitiva resulta ser clave). El tema conflictivo es que los productos que están enfocados en las mujeres (generalmente caracterizados con rosado o colores "femeninos") tienen un costo de hasta 24% más que los de hombres. Este fenómeno es conocido como "tasa rosa", cuenta.

Y añade que "esto surge porque se parte de la base de que las mujeres invierten más o son más preocupadas, por lo tanto el interés hace que este tipo de diferenciaciones o personalizaciones cuesten más. Esta lógica no considera que durante mucho tiempo el estímulo de cuidado y belleza fue dirigido a las mujeres construyendo un estereotipo cultural que, en la actualidad, se comenzó a compartir con los hombres, los cuales respondieron como se esperaba: comenzaron a consumir más y mejor".